การจัดเรียงสินค้า
เข้าชมสินค้าเพิ่มเติมที่เว็ปไซต์หลัก www.ddgroupinter.com

 


การจัดเรียงสินค้าตามพฤติกรรมการซื้อของลูกค้า

ในระยะนี้ การแข่งขันในวงการค้าปลีกดูจะดุเดือดมากเนื่องจากมีห้างสรรพสินค้าและศูนย์การค้าขนาดใหญ่เปิดใหม่ติดๆ กันหลายห้างแต่ละแห่งก็ยิ่งใหญ่อลังการทั้งนั้น อย่าง สยามพารากอนที่รวมความยิ่งใหญ่ทั้งหลายไว้ ส่วนศูนย์การค้าเก่าก็ต้องปรับปรุงปรับโฉม
เข้าแข่งขันเพื่อแย่งกำลังซื้อผู้ บริโภคที่อยู่ในช่วงขาลงเนื่องจากภาวะ ราคาน้ำมัน ดอกเบี้ย และค่าใช้จ่ายอื่นๆ ที่อยู่ในช่วงขาขึ้น

ผมเองชอบเดินตามห้างสรรพสินค้าเหล่านี้เหมือนกันโดยเฉพาะในส่วนของซุปเปอร์มาร์เก็ต เพราะชอบดูการจัดเรียงสินค้าในแผนกต่างๆ ที่เรียกกันทางการตลาดว่า “Merchandising” ซึ่งต้องยอมรับว่าห้างใหญ่ๆ อย่างสยามพารากอน เซ็นทรัลชิดลม หรือแม้แต่ Home Fresh Mart ของ The Malls ล้วนจัดได้หน้าตื่นตาตื่นใจและน่าซื้อเป็นอย่างยิ่ง

หลักการตลาดสมัยใหม่ที่มีลูกค้าเป็นศูนย์กลางของความคิด (Customer Centric) จะมีมุมมองของการทำกิจกรรมทางการตลาดจากภายนอกสู่ภายใน (Outside-in) คืออ่านความต้องการของลูกค้าเป้าหมายก่อนตอบสนอง ปัจจุบันมีการพูดถึง “Sensory  Marketing“ ที่กระตุ้นประสาทสัมผัสทั้งห้า คือ รูป (Sight) รส (Taste) กลิ่น (Smell) เสียง (Sound) และสัมผัส (Touch) โดยพยายามเข้าใจกระบวนการรับรู้ของลูกค้าเป้าหมายผ่านประสาทการรับรู้ทั้งห้า แล้วนำมาใช้ในการวางแผนการตลาดตั้งแต่การออกแบบผลิตภัณฑ์ไปจนถึงการจัดเรียงสินค้าการสื่อสารกับลูกค้าเป้าหมาย นักการตลาดปรับวิธีการนี้ไปใช้ในการสร้างแบรนด์อย่างที่
บางคนเรียกว่า "Brand Sense" หรือ การสร้าง "Brand DNA" เช่น แมคโดนัลด์พบว่าการมองเห็นและกลิ่นจะส่งผลต่อรสชาติของอาหาร เช่น ถ้ากลิ่นหอมก็จะช่วยให้รู้สึกว่ารสชาติดีเป็นต้น หรือแม้แต่เสียงทักทายของพนักงานอย่างของร้าน 7-Eleven หรือเสียงแตรของรถขายไอศกรีมวอลล์ ก็ช่วยสร้างแบรนด์หรือกระตุ้นความสนใจของลูกค้าเป้าหมายได้ ความอยากซื้อสินค้าของลูกค้าส่วนใหญ่เกิดจากการถูกกระตุ้นด้วยอารมณ์มากกว่าเหตุผลโดยเฉพาะในวงการค้าปลีกที่บรรยากาศและการบริการเป็นหัวใจของความสำเร็จ

จุดเริ่มต้นของการตอบสนองความต้องการของลูกค้าหรือการกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อ สินค้าคือการเข้าใจกระบวนการตัดสินใจซื้อของ ลูกค้า โดยทั่วไปผู้บริโภคมีกระบวนการตัดสินใจซื้อ ดังนี้

ลูกค้าจะต้องมีปัญหา เช่น เจ็บป่วยต้องการซื้อยารักษาโรคหรือเกิดความต้องการสินค้าหรือบริการต่างๆ (อาจถูกกระตุ้นด้วยกิจกรรมทางการตลาดหรือเครื่องมือทางการตลาด เช่น รูปแบบผลิตภัณฑ์ ราคา การจัดเรียงสินค้า สถานที่ การส่งเสริมการขาย
การโฆษณา ฯลฯ) แล้วลูกค้าก็ค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการที่จะตอบสนองความต้องการนั้น  เมื่อได้ข้อมูลเพียงพอก็ทำ
การตัดสินใจซื้อ หากว่าซื้อไปแล้วสินค้านั้นๆ สร้างความพอใจก็จะกลับมาซื้ออีกจนกลายเป็นลูกค้าประจำที่จงรักภักดีต่อแบรนด์นั้นๆ  ในทางตรงกันข้ามหากซื้อไปแล้วสินค้านั้นไม่ตอบสนองความต้องการก็จะเกิดการ ผิดหวังไม่กลับมาซื้ออีก ซ้ำร้ายอาจจะต่อว่าให้เพื่อนฝูงคนรู้จักไม่ซื้อสินค้านั้นด้วย

ในหลายกรณี แม้ว่าลูกค้าตัดสินใจที่จะซื้อสินค้าแบรนด์นั้นแล้วๆ  บางครั้งก็เกิดปัจจัยแทรกซ้อน เช่น ไปถึงสถานที่ขายแล้วสินค้านั้นหมดหรือไม่พร้อมขาย หรือพนักงานขายแสดงกิริยาวาจาไม่เหมาะสมทำให้หมดอารมณ์ในการซื้อสินค้านั้นๆ หรือการจัดเรียงสินค้า
ไม่สวยงามเป็นระเบียบหายาก เรื่องอย่างนี้ทำให้หมดโอกาสขาย และทำให้ความพยายามทางการตลาดอื่นๆ เช่น การโฆษณา
ประชาสัมพันธ์ สูญเปล่า เพราะฉะนั้นการจัดเรียงสินค้าจึงเป็นเรื่องสำคัญอย่างยิ่งในวงการส่วนเรื่อง ทัศนคติของบุคคลอื่นก็คือ
เรื่องของลูกค้าอ้างอิง (Reference Group) ในวงการค้าปลีกหมายรวมถึงห้างสรรพสินค้าหรือร้านค้าที่เลือกเป็นช่องทางจัดจำหน่ายด้วย เช่นกลุ่มลูกค้าของสยามพารากอนย่อมดีกว่ากลุ่มลูกค้าของ เทสโก้โลตัส เป็นต้น

นักการตลาดปรับเอาพฤติกรรมและกระบวนการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภคมาเป็นหลักในการจัดเรียงสินค้าเพื่อช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจ
ซื้อ  ตามตัวอย่างนี้จะเห็นว่าบริษัทเนสท์เล่ได้ศึกษาพฤติกรรมของเด็ก (ผู้ใช้สินค้า)และแม่ของเด็ก (ผู้ตัดสินใจซื้อ) แล้วนำมาปรับ
ใช้ในการจัดเรียงสินค้าอาหารเช้าประเภทธัญพืช (Cereal) ของแบรนด์ของตน นอกจากนี้ท่านจะพบว่าเขามีการจัดซุ้มเล็กๆ ที่มีพนักงานคอยบริการให้ชิมสินค้า ณ จุดขาย ซึ่งเข้าหลักการที่ผมเกริ่นไว้ตอนต้นคือกระตุ้นความต้องการซื้อด้วยรูป รส กลิ่น เสียง สัมผัส และก็มักจะประสบความสำเร็จช่วยในการตัดสินซื้อของลูกค้าได้เป็นอย่างดี

สำหรับสินค้าที่ยังไม่เป็นที่รู้จักแพร่หลาย การเลือกช่องทางจำหน่ายและการจัดเรียงสินค้าจัดเป็นหัวใจของความสำเร็จ
ทีเดียว
เพราะลูกค้าไม่เคยได้รับรู้เกี่ยวกับสินค้ามาก่อน (Unawareness Brand) เพราะฉะนั้นลูกค้าจะเกิดความต้องการซื้อ
ณ จุดขายที่ได้เห็นการเรียงสินค้าประเภทนี้จึงจำเป็นที่ต้องจัดเรียงให้ถูกหมวดหมู่ ดูดี และใกล้แบรนด์ที่เป็นผู้นำในตลาด ซึ่งมี
งบการโฆษณาสูง ส่วนปัจจัยที่จะช่วยให้ลูกค้าเปลี่ยนใจมาซื้อคือ ราคา หรือการส่งเสริมการขายที่น่าสนใจกว่า

อีกเรื่องที่นักการตลาดต้องให้ความสำคัญ คือ พนักงานส่งเสริมการขาย ณ จุดขาย (Sales Promoter) ซึ่งต้องได้รับการ
คัดเลือกและอบรมเป็นอย่างดี เพราะสินค้าไม่มีชีวิตช่วยขายตัวเองไม่ได้ พนักงานเหล่านี้แหละครับคือตัวตนของแบรนด์ที่ลูกค้า
สัมผัสได้และช่วยให้ตัดสินใจซื้อ

 

 

 

 

 

ดีดี อินเตอร์

ดีดี อินเตอร์ (จ.นครราชสีมา) ผู้ผลิต จำหน่าย ชั้นวางสินค้า อุปกรณ์มาร์ท ซุปเปอร์ฯ ครบวงจร ชั้นวางของ มินิมาร์ท ซุปเปอร์มาร์เก็ต ชั้นไมโครแรค พาแลดแรค ชั้นเก็บสต๊อกสินค้า ร้านอุปกรณ์ก่อสร้าง ร้านอะไหล่ยนต์ ชั้นนวาง ออกแบบ Lay Out นอกจากนี้ เราพร้อมให้คำปรึกษาครบเครื่องเรื่องร้านค้า ตั้งแต่เรื่องวัตถุดิบในการจัดเข้าร้านจนถึงเรื่องการจัดวางสินค้าด้วยวิธีการตลาด

Email: dd-group@hotmail.com
Main Website: www.ddgroupinter.com

Bookmark and Share
คุณดุสิต ทรายแก้ว 89 ถ.มิตรภาพ-หนองคาย ต.ในเมือง
อ.เมือง จ.นครราชสีมา 30000
(M) 087-2471985 (T) 044-262-118(F) 044-342-756